РАТА-новости
Special с 16 октября
 
Шарджа с 30 августа
 
Круизный Дом - с 13 октября
 
 
Открывайте Коломбо с Gulf Air! Экономический класс от 28 969 RUB. Количество мест ограниченно! Больше информации: gulfair@discovertheworld.ru, +7 (495) 795-24-03
 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Ванд Китай
 
 
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Октябрь
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930311234
 
КС Групп музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября 
 
 
Главная№2466«Если продавать туры за 399 евро, то состоятельный клиент уходит»

«Если продавать туры за 399 евро, то состоятельный клиент уходит»


Компании «Тур Парад» в конце прошлого года исполнилось десять лет, и все эти годы она – туроператор по Италии. О том, в чем преимущества работы с одним направлением и почему богатые россияне предпочитают Сардинию и Тоскану, рассказывает генеральный директор фирмы Екатерина Федорова (фото),

- Екатерина, расскажите немного об истории компании.

- В 1999 году, когда открылся наш первый офис, мы начали с продажи курорта Forte Village, который остается нашим флагманом и по сей день. Более 50% объема по Сардинии приходится на него. В какой-то мере это определило нашу судьбу – элитный курорт привлек обеспеченную клиентуру. За 10 лет из маленькой компании с офисом в 20 кв. метров мы разрослись до 400 кв. метров и штата в 50 сотрудников. Участвовали в организации четырех итальянских чартеров – в Кальяри и Олбию (Сардиния), Форте-флайта в Кальяри (бизнес рейс, организованный совместно с комплексом Forte Village) и Пизу. Уже несколько лет мы официальный партнер правительства Сардинии, представляем этот регион в России. В 2009 году открыли собственный офис в Кальяри.

- Сколько туристов вы отправили в Италию в 2009 году?

- За 2009 пока нет статистики, за 2008 - 10 тысяч. И это только индивидуальные, в основном, дорогие клиенты. Массовые бюджетные итальянские направления, например, Сицилию или Римини мы не предлагаем. Я бы сказала, что наше основное отличие от конкурентов в том, что мы не гонимся за потоком. Работаем по одной стране, держим большой штат и, в отличие от многопрофильных компаний, не можем себе позволить обрабатывать большое количество туров с отдачей в несколько евро с каждого. Кроме того, из-за особенностей нашей клиентуры нужно все время думать, что нового, эксклюзивного мы можем предложить туристам. Например, в этом году мы сделали туры на дорогих машинах: Ferrari, Mazeratti, Lamborhgini.

- Какой была динамика роста продаж за прошедшие годы?

– От 30% до 50%. С тех пор, как в 2005 году начались чартеры, мы росли скачкообразно. До 2005 года компанию «Тур Парад» знал только узкий круг агентств, сейчас мы достаточно известны в своем сегменте.

- А как сказался кризис на ваших дорогих клиентах?

- Клиенты, которые любят отдыхать в дорогих отелях, не поехали в более дешевые. Но если раньше они покупали месяц отдыха, то теперь три недели. Отказались от поездок, может быть, 5-10%. Кроме того, все клиенты в этом году требовали в агентствах скидки, и мы должны были реагировать на это. В среднем, в разные месяцы спад составлял у нас 15-20%. Отчасти это связано с перераспределением потоков. Например, Греция прошедшим летом снизила цены и небольшая часть наших клиентов предпочла поехать туда.

- Каково у вас соотношение агентских продаж и прямых?

– Около 80% продукта мы продаем через агентства, в основном, московские. Есть и регионы, но дорогие – нефтяные или газовые. Прямые продажи мы осуществляем через два своих офиса, открывшихся в 2008 году. Как показала практика, менеджер, который работает с агентством, физически не может работать с частным клиентом, на него уходит слишком много времени. Поэтому мы разделили продажи. В клиентских офисах туристы могут купить не только Италию, но и другие страны - по индивидуальному запросу.

– То есть у вас все же есть другие направления?

- Нет, как оператор мы работаем только по Италии. Агентства потому и отдают нам дорогих клиентов, что знают о нашей узкой специализации. У нас все менеджеры говорят по-итальянски, многие из них жили в Италии по несколько лет. Часто ездят в рекламные туры. Кроме того, мы не работаем с итальянскими операторами - у нас прямые контракты со всеми отелями, тогда как многопрофильники обычно работают через принимающих операторов.

– Что это меняет для агентства?

- Нет лишнего звена на территории страны. Если агентство отдало нам клиента, оно знает, что отель точно будет забронирован вовремя, любая необходимая услуга будет предоставлена. Например, клиенты хотят конкретный номер в гостинице. Чтобы забронировать именно его, нам достаточно позвонить в отель, а через итальянского оператора сделать это сложнее. У нас часто менеджер разговаривает по телефону с клиентом и параллельно звонит в Италию с возникшим вопросом. Мы делаем сложные индивидуальные комбинированные и экскурсионные маршруты, активно продаем отдых в замках и виллах.

– Значит, ваши основные конкуренты – операторы по индивидуальным дорогим турам?

- Да, но они многопрофильники. Мы выигрываем за счет того, что занимаемся одной страной и лучше владеем материалом. У нас выстраиваются совсем иные отношения с отелями, принимающими компаниями. Поверьте, итальянцы это очень ценят.

– Если клиенту нужен недорогой индивидуальный тур, он может к вам обратиться?

- Конечно, мы не отказываемся от недорогого сегмента. Часто владелец компании живет в 5*, а его секретарь – в 3*, но отели более низкого класса мы не делаем. Если ты пытаешься продавать параллельно с дорогими путешествиями туры за 399 евро, клиент, который платит 10 тыс. евро, уходит.

– В каком направлении планируете развиваться дальше?

- Наша задача – стать лидером по индивидуальному туризму в Италию. И, конечно, оставаться лидером по Сардинии. В 2010 году сделаем упор на расширение продуктовой линейки в Тоскане, чтобы отдых там не рассматривался только как пляжный. Будем активнее предлагать замки, некоторые из которых расположены близко от моря, спа-курорты, винные и гастрономические туры. Отдыхая в замке, глава семьи может быть занят изготовлением вина, а супруга – учебой на кулинарных курсах и т.д. Сегодня примерно 20% туристов хотят путешествовать по стране на машине, открывать для себя новые маршруты и пользоваться возможностями региона. Те туристы, которые не водят машину, могут забронировать билет на поезд. В прошлом году мы заключили прямой контракт с Trenitalia, и теперь туристы могут купить у нас любые железнодорожные билеты, выбрав самый сложный маршрут. Можно заказать билет, находясь в Италии, мы его перешлем в отель по электронной почте. Кстати, MICE-групп мы в прошедшем году отправили столько же, сколько и в 2008, правда, программы они покупали более бюджетные.

- Сардиния и Тоскана – это ваши основные регионы?

- Летом да, хотя по запросу мы можем сделать любой курорт. Зимой продаем индивидуальные туры по городам, уик-энды, комбинированные экскурсионно-лыжные туры и т.д. Горные лыжи предлагаем только индивидуалам, блоков у нас нет, так как обеспеченные туристы предпочитают кататься во Франции и Швейцарии. Кроме того, здесь нам сложно конкурировать с профильными операторами, такими как «Пак Груп», или «Асент». Основную ставку зимой мы делаем на индивидуальные туры в города и на термальные курорты. Это достаточно большой объем.

- Что вы делаете как представитель Сардинии?

- Занимаемся продвижением региона. Проводим воркшопы для агентств, на которые приезжают хотельеры. Организовали две фотовыставки – «Финикийцы на Сардинии» и «След бога». Издаем большое количество книг по Сардинии, которые распространяем среди агентств и клиентов. Организуем семинары, встречи с агентствами, участвуем в MITT и т.д.

- Почему вы сосредоточились на Тоскане и Сардинии? Ведь в Италии много курортов, популярных у богатых туристов.

- Там нет достаточного количества таких гостиничных структур, как Forte Village на Сардинии. Или фешенебельный Форте дей Марми в Тоскане – 20 км пляжа, застроенного дорогими отелями и виллами.

- Комплекс Forte Village – знаковый для Италии продукт. Как он продавался в этом году?

- Упала глубина продаж, все клиенты ждали скидок. Брони на 2010 есть, но не в прежнем количестве. Хотя осенью 2009 года продажи шли лучше, чем годом раньше. Тем не менее, комплекс не сделал ни одного антикризисного предложения, как и обещал его генеральный менеджер Лоренцо Джаннуцци на совместной с нашим президентом Виктором Сергеевым пресс-конференции в марте. Единственное, что изменилось в этом году – туристы меньше нанимали частных самолетов и больше летали на наших чартерах. Поэтому у нас поток пассажиров не сократился, в том числе, на «Форте-Флайте».

- Forte Village на рынке уже много лет. Неужели он еще не приелся обеспеченным туристам?

- Наоборот, если этот комплекс один раз понравился клиенту, на него подсаживаются. Люди проводят там месяцы, отправляют детей на все лето, приезжая к ним на выходные. В высокий сезон мест всегда не хватает, до кризиса отель бронировался в августе на август будущего года. Комплекс очень много вкладывает в свое развитие: каждый год обновляется часть номерного фонда, строятся новые виллы. Прошедшим летом в Forte Village был приглашен английский супер-повар Гордон Рамзи с командой, у которой в общей сложности 14 мишленовских звезд, регулярно туда приезжают знаменитости. Клиент каждый раз находит для себя что-то новое.

- Цены на Forte Village у всех операторов одинаковые. Почему?

- Это политика комплекса. Они не позволяют нам делать скидки, так как хотят поддерживать уровень клиентуры. Заплатив 50-100 тыс. евро за отдых, клиенты предпочитают видеть вокруг людей своего уровня. Правда, в этом году некоторые коллеги предлагали Forte Village в системе Фортуна. То есть, клиент не знал, в какой из пятизвездочных отелей Сардинии он попадет, может быть, и не в Forte Village. Руководство курорта было очень этим недовольно. Да и правительство Сардинии последние годы выражает недовольство тем, что российские компании начали возить дешевых туристов. Им нужны клиенты, которые тратят деньги.

- Даже если отели не загружаются?

- Если бы они объявили скидки, они бы потеряли самых важных для себя клиентов. Есть узкая прослойка туристов, для которой это вопрос престижа. Если ты говоришь ему, что в этом отеле номеров нет, он хочет именно туда. А если узнает, что номера есть, да еще со скидкой – не хочет ехать. Такие клиенты не могут позволить себе, чтобы их видели в эконом-классе. Они могут поехать привычное место на три недели вместо месяца, как мы уже говорили, но не поедут в более дешевый отель. Отель Four Seasons в Милане в этом году не давал скидок, но люди все равно туда едут. В Форте дей Марми на берегу есть ресторанчик, куда в 2008 году не пустили Романа Абрамовича, приплывшего на яхте, - не было мест. Теперь туда можно попасть только по предварительному заказу. (Юлия Батырь, RATA-news)

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал  кошелек 13.03
Visit Japan - тренинг
 

 
Говорят профессионалы
 
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
«Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей»
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
«Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них»
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
«Семейную атмосферу отеля должны ощущать не только гости, но и сотрудники»
Павел ЙИНДРА
Marriott Moscow Tverskaya 4*
генеральный менеджер
И еще один момент, о котором почему-то иногда забывают: чтобы люди работали с душой, их нужно хорошо кормить. Мы не просто уделяем особое внимание качеству питания для сотрудников, но и регулярно устраиваем «вечеринки для своих». И шеф-повар специально готовит что-нибудь вкусненькое – побаловать коллег
«Палатка и костер – два главных элемента романтики, которые особенно запоминаются детям»
Дмитрий КАЗЬМИН


«По моим ощущениям, у людей смещается интерес с "матрасного" отдыха в сторону активного. Многие родители настроены на то, чтобы ребенок продолжал развиваться и в неучебное время. Поэтому спрос на игровые, языковые, тематически и подобные лагеря, думаю, будет расти»
«Отели Краснодарского края должны научиться конкурировать с Турцией и Египтом»
Светлана РУБЦОВА
«Интеллект Отель»
директор
Больное место – организация питания. Мы видим, как пересекаются потоки грязной и чистой посуды, не хватает блюд или качество их приготовления низкое. И если на этапе проекта можно внести допустимые корректировки, то в работающем отеле недостатки приходится исправлять другими способами - в зависимости от ситуации...
«Для подавляющего большинства сибиряков самый желанный отдых – на море»
Елена ЛУКЬЯНОВА
«Глобус-тур»
директор
Первое, что вызывает вопросы - хранение персональных фондов. Меня как руководителя компании смущает, что деньги мы должны перечислить в общественную организацию, а прямых договорных отношений с банком у нас не возникнет. А ведь речь идет о больших деньгах.
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100